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Lunedì, 03 Febbraio 2014

Business model for dummies – Linee guida

Come riuscire ad ottimizzare la propria azienda per incrementare il fatturato, risolvere i problemi organizzativi e coordinarsi al meglio con l’agenzia di comunicazione e/o la web agency che vi sta seguendo?

Semplice, stilando un modello di business, o “business model“!

Ma cos’è ‘sto business model? Wikipedia ci dice che il

“modello di business è l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’impresa acquisisce vantaggio competitivo. In particolare, il modello di business: fornisce le linee guida con cui l’impresa converte l’innovazione in acquisizione di valore (profitto) senza prescindere da una adeguata strategia in grado di apportare un vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza (traccia così una direzione a cui probabilmente faranno seguito i follower); definisce una organizzazione che consenta di condividere la conoscenza all’interno dell’azienda e valorizzare le proprie risorse umane favorendo le condizioni ideali per incentivare l’innovazione; individua i rapporti di interazione e cooperazione con fornitori e clienti (mercato) valorizzando le proprie scelte (di modello e/o di business); stabilisce le metodologie e gli strumenti per analizzare in modo critico e continuativo i risultati ottenuti dal proprio modello di business confrontandoli con quelli dei propri concorrenti.” Fonte Wiki.

 

Capito? A grandi linee credo abbiate afferrato tutti, ma possiamo offrire una visualizzazione schematica e “semplificata” per comprendere ancora meglio come stilare correttamente un business model per capire come strutturare una campagna marketing per posizionare l’azienda secondo i suoi punti di forza (e quindi dove è competitiva):

Il business model spiega come un’azienda o un’impresa crea, fornisce e acquista valore. I suoi elementi principali sono:

  • I clienti
  • Il valore
  • I canali
  • Le relazioni
  • I ricavi
  • Le risorse
  • Le attività
  • I partners
  • I costi

I clienti: dividiamoli in gruppi tramite una serie di caratteristiche che ci permettano di schematizzarli. 
Una buona base di partenza potrebbe essere:

  • Bisogni (che bisogni hanno?)
  • Interessi (quali sono gli interessi che li legano ai servizi offerti dalla vostra azienda?)
  • La relazione che hanno con la vostra azienda (ritornano? Sono promoters o semplici customers?)
  • Il profitto che la vostra azienda ne trae (l’utile netto in termini di soldoni e il profitto di immagine che la vostra azienda riesce ad ottenere da loro)
  • I canali di distribuzione
  • Il valore offerto, ovvero il valore aggiunto che la tua azienda offre alla clientela. Potrebbe essere un prodotto esclusivo o una grande competitività in un settore specifico. Anche il customer care influisce su questo parametro. Ovviamente, dato che posso essere maggiori di uno si deve schematizzare la vista anche qui per ottenere un risultato organico.

I canali sono i modi in cui il valore aggiunto offerto vengono comunicati alla clientela. Il ciclo ideale dei canali è: comunicazione – distribuzione – vendita. Classifica i canali e, cosa importante, identifica il ciclo di vita del cliente (lifetime customer value) in modo da migliorare ed ottimizzare i tuoi canali nei suoi confronti.

Le relazioni sono i modi con cui la tua azienda acquisisce e cura la fidelizzazione dei nuovi clienti! Qui è molto importante l’analisi del brand e l’efficacia dei canali!

I ricavi. Qua dovrebbe essere semplice ;) Identifica l’utile netto dato dalla somma di tutta la tipologia di clientela fino a scendere una una classificazione al dettaglio, individuare ogni segmento di customer quanto ha fruttato, in che periodo e le fasce di rendimento maggiori dovo sono localizzate. Ovviamente importante anche capire cosa stanno acquistando.

Le risorse chiave è l’altra… chiave di volta (perdonate il gioco di parole) della tua azienda. Cos'è che serve per produrre il valore da vendere? Professionisti, materie prime, infrastrutture… e ognuna di esse che incidenza ha sul valore venduto?

Le attività chiave sono tutte quelle azioni che intraprendi quando devi creare, aggiornare o pubblicizzare il valore. Devi creare un valore? Avrai bisogno di professionisti nel segmento dello sviluppo e ricerca che saranno, poi, descritti nelle risorse chiave (ad esempio).

Partnership. Quando si dice che da soli non si arriva da nessuna parte c’è un grande fondo di verità! La tua azienda con chi deve lavorare per riuscire ad offrire il valore al cliente? Chi sono i tuoi fornitori? Hai in corso delle joint venture? Al di là della buona fede ogni collaborazione porta con se importanti rischi d’impresa. Da questa analisi si deve cercare di ridurli e ridurre i costi delle collaborazioni.

I costi… nota dolente o grande opportunità? Qui devi riassumere i costi che sostiene la tua azienda per le risorse chiave, le attività chiave e per i partner. Mentre stili questo elenco ricorda di specificare quali sono i costi fissi e quelli variabili.

Ed ora con tutti ‘sti elenchi cosa ci dovremmo fare? Tenerli scritti su mille fogliettini sparsi (dì la verità, nella tua azienda i post-it non mancano) o in vari faldoni? Assolutamente no, i dati ricavati finora sono il cuore e la rappresentazione della tua azienda e sono mutabili nel tempo. Ecco allora uno strumento importantissimo, il “Business Model Canvas“!

Il business model canvas è uno strumento indispensabile per schematizzare i risultati del nostro business model

Appare come un semplice foglio diviso in vari riquadri tanti quanti sono i punti analizzati in precedenza. Mostra le relazioni schematiche degli elementi del business model. Eccole di seguito:

  • Il valore raggiunge il cliente attraverso i canali
  • Partner, attività e risorse contribuiscono a creare il valore
  • Creare valore costa, i clienti pagano per il valore vendutogli… alla fine gli utili dovranno essere maggiore dei costi

Ovviamente possiamo supportarti in tutte le fasi per l’identificazione dei migliori media per la comunicazione verso il cliente e per un procedimento di business model orientato ad una strategia di inbound marketing.

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